Η από στόμα σε στόμα στρατηγική μάρκετινγκ για το 2022

Η εξεύρεση νέων τρόπων για τη δημιουργία πωλήσεων στο διαδίκτυο γίνεται όλο και πιο δύσκολη.

Ο ανταγωνισμός είναι έντονος. Και το να έχετε απλώς μια παρουσία και ένα όμορφο διαδικτυακό κατάστημα δεν είναι πλέον αρκετό για να ξεχωρίσετε.

Η νίκη στις μέρες μας απαιτεί στρατηγική και την καλύτερη δυνατή αξιοποίηση κάθε ευκαιρίας.

Υπάρχει όμως ένας ισχυρός τομέας που τείνει να παραμελείται από τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου:

Η από στόμα σε στόμα στρατηγική μάρκετινγκ (ή WOMM-Word-Of-Mouth-Marketing).

Τι είναι Η από στόμα σε στόμα στρατηγική μάρκετινγκ;

Η από στόμα σε στόμα στρατηγική μάρκετινγκ (WOMM), που ονομάζεται επίσης και διαφήμιση από στόμα σε στόμα, είναι η εκδοχή της εποχής των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για την απλή προφορική διαφήμιση μέσω των συστάσεων.

  • Παραδοσιακά, η από στόμα σε στόμα στρατηγική μάρκετινγκ διαδιδόταν από το ένα άτομο στο άλλο με βάση τη σύσταση.
  • Η σύγχρονη εκδοχή της περιγράφει τόσο στοχευμένες προσπάθειες όσο και φυσικά περιπτώσεις όπου οι χρήστες μοιράζονται την ικανοποίησή τους από ένα brand.

Στον σημερινό υπερ-συνδεδεμένο κόσμο, μια απλή σύσταση μπορεί να έχει πολύ μεγαλύτερο αντίκτυπο – γεγονός που οδηγεί σε στρατηγικές μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα (WOMM) για την αξιοποίηση της ευκαιρίας.

Πολλές βέλτιστες πρακτικές και τακτικές μάρκετινγκ ενθαρρύνουν τη φυσική προφορική διαφήμιση, αλλά οι εκστρατείες – ιδίως στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης – μπορεί να έχουν ως ρητό στόχο την προώθηση της κοινωνικής έκθεσης μιας διαδικτυακής επιχείρησης.

Σύμφωνα με τη Nielsen, το 92% των ανθρώπων εμπιστεύονται τις συστάσεις από φίλους και συγγενείς περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο είδος διαφήμισης. Ακόμη και ακαδημαϊκές έρευνες σχετικά με το WOMM έχουν αποδείξει την αποτελεσματικότητά του στη μετατροπή.

Στο International Journal of Market Research, ο M. Nick Hajili έγραψε:

“Η εμπιστοσύνη, που ενθαρρύνεται από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, επηρεάζει σημαντικά την πρόθεση αγοράς. Ως εκ τούτου, η εμπιστοσύνη έχει σημαντικό ρόλο στο ηλεκτρονικό εμπόριο επηρεάζοντας άμεσα την πρόθεση αγοράς και έμμεσα την αντιλαμβανόμενη χρησιμότητα”.

-Eric Carlson, Συνιδρυτής 10x Factory:

“Έχω δει brands να εκτινάσσονται οι πωλήσεις τους στα ύψη με την ανάπτυξη μιας ομάδας στο Facebook, με το να βάλουν επηρεαστές στο YouTube να μιλήσουν γι’ αυτά και με το να συμμετέχουν σε podcasts. Και ενώ όλα αυτά συμβαίνουν στο διαδίκτυο, αυτό εξακολουθεί να είναι WOM διαφήμιση.”

Φυσικές Συστάσεις vs. Διαδικτυακή Διαφήμιση Από Στόμα Σε Στόμα:

Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα γίνεται με 2 τρόπους: με φυσικές συστάσεις και μέσω της χρήσης εκστρατειών μάρκετινγκ και διαφήμισης.

Οι δύο αυτοί τρόποι, έχουν εγγενείς υπερβάσεις – επομένως ύστερα από μια καλή στρατηγική μάρκετινγκ WOM θα προκληθεί αύξηση των φυσικών συστάσεων από το κοινό σας. Αντίστροφα, αν έχετε ήδη ένα αξιοπρεπές ποσό φυσικών συστάσεων, οι καμπάνιες WOMM σας θα είναι πολύ πιο επιτυχημένες.

Αυτοί οι δύο τύποι WOMM ονομάζονται και ορίζονται ως εξής:

Φυσικές συστάσεις: Οι φυσικές συστάσεις δίνονται -προφανώς- όταν οι άνθρωποι γίνονται υποστηρικτές ενός brand επειδή είναι ευχαριστημένοι με ένα προϊόν και έχουν τη φυσική επιθυμία να μοιραστούν την υποστήριξη και τον ενθουσιασμό τους.

Διαδικτυακό Word of Mouth: Επιτυγχάνεται όταν οι έμποροι ξεκινούν εκστρατείες που έχουν σχεδιαστεί για να ενθαρρύνουν ή να επιταχύνουν το WOM σε υπάρχουσες ή νέες κοινότητες.

Στατιστικά στοιχεία του Μάρκετινγκ Από Στόμα Σε Στόμα

Η Nielsen αναφέρει ότι το 92% των καταναλωτών πιστεύει περισσότερο στις προτάσεις των φίλων και της οικογένειας παρά στη διαφήμιση.

Πέρα από τους φίλους και την οικογένεια, το 88% των ανθρώπων εμπιστεύονται τις διαδικτυακές κριτικές που γράφονται από άλλους καταναλωτές όσο εμπιστεύονται τις συστάσεις από προσωπικές επαφές.

Και το 74% των καταναλωτών αναγνωρίζει τη προφορική διαφήμιση ως βασικό παράγοντα επιρροής στις αγοραστικές τους αποφάσεις.

Αλλά μόνο το 33% των επιχειρήσεων αναζητούν και συλλέγουν ενεργά κριτικές.

Παρά το γεγονός ότι τα λίγα, μπορούν να κάνουν πολλά. Όταν αναλύθηκαν μελέτες τέτοιων περιπτώσεων, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι μια αύξηση κατά 10% στο WOMM (εκτός και εντός διαδικτύου) μεταφράζεται σε αύξηση των πωλήσεων μεταξύ 0,2 – 1,5%.

Αλλά υπάρχουν περισσότερα στη διαφήμιση και το μάρκετινγκ WOM από το να “κάνεις καλή δουλειά και να ελπίζεις σε μια παραπομπή”.

Γι’ αυτό σε αυτό το σημείο θα αναφερθούμε σε όλες τις λεπτομέρειες του θέματος:

Τι χρειάζεται για να πετύχει το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα.

Συγκεκριμένες στρατηγικές (με παραδείγματα από την πραγματική ζωή) για τη δημιουργία μιας σταθερής ροής πελατών με συστάσεις.

Γιατί να ενδιαφέρεστε για το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα;

Τακτικές όπως η δημιουργία μιας ωραίας διαφήμισης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή ο πειραματισμός με την τεχνητή νοημοσύνη στο ηλεκτρονικό εμπόριο μπορεί να ακούγονται πιο συναρπαστικές (και σαν πιο γρήγορες νίκες).

Μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα στην καρδιά της επιχείρησής σας, μπορεί να θέσει τα θεμέλια πάνω στα οποία θα χτίσετε όλα τα υπόλοιπα.

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν τρεις κρίσιμοι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσει μια ποιοτική στρατηγική μάρκετινγκ WOM:

  1. Πιστό κοινό στο brand

Σύμφωνα με το National Law Review, μπορεί να κοστίσει πέντε φορές περισσότερο η απόκτηση ενός νέου πελάτη από ό,τι η διατήρηση ενός υπάρχοντα πελάτη.

Και η Bain & Co εκτιμά ότι μια αύξηση κατά 5% στη διατήρηση των πελατών μπορεί να ενισχύσει την κερδοφορία μιας εταιρείας κατά 75%.

Και σκεφτείτε το εξής:

Μια σωστή στρατηγική διαφήμισης και μάρκετινγκ WOM κάνει τους πελάτες να επιστρέφουν. Και να παραπέμπουν άλλους πελάτες. Οι οποίοι επίσης συνεχίζουν να επιστρέφουν. Και να παραπέμπουν περισσότερους πελάτες….

Ξαφνικά, έχετε μια μηχανή που βγάζει νέους πελάτες, οι οποίοι είναι όλοι πιστοί στο brand σας.

  1. Εμπιστοσύνη στο brand

Η HubSpot δείχνει ότι το 75% των ανθρώπων δεν πιστεύει τις διαφημίσεις, ωστόσο το 90% εμπιστεύεται τις προτάσεις της οικογένειας και των φίλων και το 70% εμπιστεύεται τις κριτικές των καταναλωτών.

Με άλλα λόγια:

Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τους φίλους, την οικογένεια (ακόμα και τους αγνώστους) περισσότερο.

Το WOM μάρκετινγκ σημαίνει ότι το brand σας συστήνεται στο πιο αξιόπιστο δυνατό πλαίσιο. Και οι χρήστες που περιηγούνται για πρώτη φορά στο διαδικτυακό σας κατάστημα, είναι πολύ πιο πιθανό να κάνουν αυτό το κρίσιμο επιπλέον βήμα της παράδοσης των στοιχείων πληρωμής τους.

  1. Δημιουργία ενδιαφέροντος και «ντόρου»

Είναι υπέροχο να έχετε διαφημιστικούς προϋπολογισμούς και τέλεια καλούπια. Αλλά ο μόνος τρόπος για να δημιουργήσετε ένα πραγματικό ενδιαφέρον για το brand σας είναι να έχετε αμερόληπτους ανθρώπους να φωνάζουν για εσάς στα μέσα μαζικής ενημέρωσης και στα κοινωνικά δίκτυα.

Και μια καλή στρατηγική μάρκετινγκ WOM αυξάνει σημαντικά την πιθανότητα να συμβεί αυτό.

Εντυπωσιάστε το κατάλληλο άτομο και μπορεί ακόμη και να καταλήξετε να προβληθείτε από μεγάλες εταιρείες.

Στην πραγματικότητα, αυτή ακριβώς τη στρατηγική χρησιμοποίησε η Flash Tattoos όταν άρπαξε μια προώθηση και συνεργασία με την Beyonce. Το brand κατάφερε να κερδίσει το ενδιαφέρον της σταρ σε φεστιβάλ και μέσω της φυσικής WOM προώθησης των προϊόντων της στο Instagram.

Το επόμενο πράγμα που ξέρετε, είναι ότι η Beyonce χτύπησε την πόρτα τους για μια ακόμη συνεργασία.

Η συνεργασία έγινε πρωτοσέλιδο σε εθνικό επίπεδο.

Για το Flash Tattoos, οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 1,100% μετά τη συνεργασία.

Δημιουργήστε πρώτα μια επική εμπειρία για τον πελάτη

Υπάρχει ένα πράγμα που πρέπει να βεβαιωθείτε πριν κάνετε οτιδήποτε άλλο πριν δημιουργήσετε αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ WOM:

Ότι έχετε ήδη πετύχει το να προσφέρετε στον πελάτη σας μία επική εμπειρία μέσω του προϊόντος σας.

Το να προσπαθήσετε να πείσετε τους ανθρώπους να παραπέμψουν τους φίλους και την οικογένειά τους στην επιχείρησή σας είναι σχεδόν αδύνατο αν είχαν μια κακή εμπειρία. Ακόμα και με μια μέτρια είναι δύσκολο.

Οι άνθρωποι συστήνουν brands στους άλλους επειδή θέλουν να μοιραστούν κάτι που αγαπούν. Όχι μόνο επειδή μπορεί να πάρουν ένα εκπτωτικό κουπόνι για να το κάνουν.

Και με το 65% των καταναλωτών να έχουν κόψει τους δεσμούς τους με ένα brand εξαιτίας μιας μόνο κακής εμπειρίας, είναι πιο σημαντικό από ποτέ να δημιουργήσετε αυτή την καταπληκτική εμπειρία.

Ακολουθούν μερικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να βεβαιωθείτε ότι θα το επιτύχετε:

  1. Πώληση ποιοτικών προϊόντων.

Είναι αδύνατο να δημιουργήσετε μια θετική εμπειρία αν αυτό που πουλάτε δεν είναι ποιοτικό.

Εάν δεν προσφέρεται κάτι καλό, η επιχείρησή σας σύντομα θα ασχολείται με την διαχείριση των επιστροφών παρά με οτιδήποτε άλλο.

Επομένως, το να είστε σε θέση να προμηθεύεστε και να πουλάτε ποιοτικά προϊόντα είναι ζωτικής σημασίας.

Ρίξτε μία ματιά παρακάτω σε κριτική που γράφτηκε στο TripAdvisor:

“Φανταχτερό brand, φτωχό προϊόν

Δοκιμάσαμε σήμερα να φάμε από το μοντέρνο αυτό μαγαζί, το Newbury. “Γρήγορη εξυπηρέτηση, Φιλικότητα, Φρέσκο Φαγητό” είναι το motto τους. Πραγματικά δεν διαθέτουν τίποτε από τα παραπάνω. Ήμουν μόνη μου όταν μπήκα μέσα, αλλά χρειάστηκαν 25 λεπτά για να με εξυπηρετήσουν. Το προσωπικό ήταν απλά ανοργάνωτο και αφιλόξενο. Το φαγητό, εκτός από τα μισά noodles που ήταν κάπως αξιοπρεπή, ήταν σε μεγάλο βαθμό προπαρασκευασμένο μισομαγειρεμένο και ξαναζεσταμένο. Είναι σαν McDonalds μάρκα, αλλά με αργή εξυπηρέτηση και δεν καταλαβαίνω πραγματικά γιατί υπάρχει ακόμη. Το κτυπημένο κοτόπουλο ήταν χειρότερο από το να τρώω χθεσινές αποξηραμένες κοτομπουκιές τώρα που φέρνω την γεύση στο μυαλό μου (προσπαθώ να το αποφύγω και αυτό).”

Το εστιατόριο προφανώς ξόδεψε πολύ χρόνο για να σχεδιάσει το λογότυπό του και να δημιουργήσει μια εικόνα για τους νέους πελάτες.

Ωστόσο, το προϊόν τους (το φαγητό) και η συνολική εμπειρία για τον πελάτη ήταν εντελώς ελλιπής.

Μια κακή κριτική και ένας δυσαρεστημένος πελάτης πιθανότατα θα διαδώσει πολλά αρνητικά σχόλια από στόμα σε στόμα.

Το WOM μάρκετινγκ είναι ενδεχομένως πιο σημαντικό από ποτέ.

Η δημιουργία μιας καλής προσωπικής εμπειρίας σε συνδυασμό με ένα προϊόν υψηλής ποιότητας, μπορεί να οδηγήσει σε κάθε είδους δημοφιλία, είτε εντός είτε εκτός του διαδικτύου.

Ισχύει και το αντίστροφο.

Αν φέρεστε άσχημα στους πελάτες σας ή πουλάτε άθλια προϊόντα, οι άνθρωποι θα το μάθουν και θα πουν στους άλλους να μείνουν μακριά. Και λόγω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, μπορούν να επηρεάσουν όχι μόνο τους φίλους τους αλλά και τους φίλους των φίλων τους και όχι μόνο.

  1. Εύκολη και διαφανή διαδικασία παραγγελίας & UX ιστότοπου

Σύμφωνα με την justuno, το 93% των καταναλωτών θεωρούν την οπτική εμφάνιση ως τον βασικό παράγοντα που παίζει μεγάλο ρόλο για μια αγοραστική απόφαση.

Και μια έκθεση της Forrester υποστηρίζει ότι ο καλύτερος σχεδιασμός UX θα μπορούσε να αυξήσει τα ποσοστά μετατροπής έως και 400%.

Πρέπει να κάνετε τον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου και τη διαδικασία παραγγελίας σας – σε όλες τις συσκευές – κομψό και απλό στη χρήση, αλλιώς οι άνθρωποι απλά θα τα παρατήσουν (και σίγουρα δεν θα επιστρέψουν).

  1. Λειτουργήστε με συνέπεια

Μια πρόσφατη έκθεση της Loqate υποστηρίζει ότι το 49% των καταναλωτών θα έκανε περισσότερες αγορές μέσω διαδικτύου εάν αισθανόταν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη για την παράδοση και το 57% είναι απρόθυμο να χρησιμοποιήσει ξανά έναν λιανοπωλητή εάν η παράδοση καθυστερήσει.

Επομένως, το να λειτουργείτε με συνέπεια και επαγγελματισμό μετά την πραγματοποίηση μιας πώλησης είναι ζωτικής σημασίας.

Είναι δύσκολο να παρέχετε αυτή τη θετική, αναφερόμενη εμπειρία, ενώ έχετε τη φήμη ότι καθυστερείτε και αντιμετωπίζετε προβλήματα και ατυχίες με τις παραγγελίες σας.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να εκτελείτε τις διαδικασίες σωστά για την τέλεια διαχείριση του αποθέματός σας χωρίς υπερπώληση και ένα αξιόπιστο σύστημα εκπλήρωσης για να εξασφαλίζετε έγκαιρες παραδόσεις.

Ενώ παράλληλα θα πρέπει να είστε εξαιρετικά γρήγοροι στην ανταπόκριση και την επίλυση τυχόν ατυχιών που συμβαίνουν.

  1. Ξεπεράστε τα όρια των δυνατοτήτων σας για τον πελάτη

Φυσικά, δεν υπάρχει μόνο ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό.

Κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη είναι διαφορετική – αλλά θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μια ευκαιρία να εντυπωσιάσετε.

Πρόκειται για τη νοοτροπία της προσπάθειας για αριστεία σε κάθε κατάσταση και της πάντα πρώτης προτεραιότητας για τον πελάτη.

Η Zappos είναι το απόλυτο παράδειγμα. Στην πραγματικότητα, ο διευθύνων σύμβουλός τους Tony Hsieh τους έχει περιγράψει περιεκτικά ως μια “εταιρεία παροχής υπηρεσιών που τυχαίνει να πουλάει παπούτσια”.

Το διαδίκτυο είναι γεμάτο από ένα πλήθος μικρών, αλλά ισχυρών αφηγήσεων για το πώς η Zappos δημιουργεί καθημερινά εντυπωσιακές εμπειρίες για τους πελάτες της.

Έχουν μάλιστα αρχίσει να τις μετατρέπουν σε ωραία διαφημιστικά βίντεο.

Ιδέες για την δημιουργία στρατηγικής μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα

Η δημιουργία μιας επικής εμπειρίας για τους πελάτες είναι μερικές φορές αρκετή για να κάνει κάποιους από αυτούς να μιλάνε για εσάς και να παραπέμπουν άλλους.

Αλλά η πραγματική λύση της καλύτερης στρατηγικής εκστρατείας μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα απαιτεί μεγαλύτερη σκέψη.

Πρέπει να ξεφύγετε από την ελπίδα ότι οι άνθρωποι θα μιλήσουν στους φίλους τους για εσάς. Και να κατευθυνθείτε προς συγκεκριμένες στρατηγικές που ενθαρρύνουν ενεργά τους ανθρώπους να σας συστήσουν.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικές ιδέες που θα σας βοηθήσουν να χτίσετε την στρατηγική σας:

  1. Δημιουργήστε κίνητρα συστάσεων

Η δημιουργία κίνητρων για να αρχίσει το κοινό σας να μιλάει για εσάς είναι ο “παράγοντας x” σας, αυτό που κάνει την επιχείρησή σας να ξεχωρίζει από οποιαδήποτε άλλη στον κλάδο ή τον τομέα σας.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δώσετε στους πελάτες σας κάτι αξιομνημόνευτο. Μια εμπειρία, μια σκέψη ή ένα συναίσθημα που δεν μπορούν να έχουν πουθενά αλλού.

Έτσι, είναι σχεδόν αναγκασμένοι (με την καλή έννοια) να μιλήσουν για εσάς σε άλλους.

  1. Χρησιμοποιήστε οπτικά ερεθίσματα

Η Disney κάνει καταπληκτική δουλειά σε αυτό με τα θεματικά της πάρκα.

Δημιουργούν μια εκπληκτική οπτική εμπειρία που οι άνθρωποι θέλουν απλώς να βγάλουν φωτογραφίες και να μοιραστούν την φαντασμαγορική τους εμπειρία με άλλους ανθρώπους.

Αλλά αυτό μπορεί να είναι λίγο πιο δύσκολο να δημιουργηθεί όταν μιλάμε για ηλεκτρονικό εμπόριο.

Θα μπορούσατε να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο τόσο εντυπωσιακό και μοναδικό που οι άνθρωποι να αισθάνονται ότι απλά πρέπει να τον μοιραστούν. Αλλά η πλοήγηση, η ευκολία χρήσης και οι μετατροπές θα πρέπει πάντα να είναι το πρώτο σημείο αναφοράς σας.

Η ΙΚΕΑ είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα brand που χρησιμοποιεί ένα οπτικό έναυσμα για να δημιουργήσει κίνητρα συστάσεων.

Ήταν από τους πρώτους λιανοπωλητές που αγκάλιασαν σε μεγάλο βαθμό την επαυξημένη πραγματικότητα και δημιούργησαν τεράστιο διαδικτυακό ντόρο όταν λάνσαραν την εφαρμογή AR.

Το διαφημιστικό τους βίντεο για την νέα τους εφαρμογή, έχει 1,4 εκατομμύρια προβολές στο YouTube και κοινοποιήθηκε σε άφθονα άλλα κανάλια επειδή οι άνθρωποι έμειναν έκπληκτοι.

  1. Κάντε ή δημιουργήστε κάτι μοναδικό

Το να δημιουργήσετε κάτι εντελώς διαφορετικό και «out of the box» είναι ένας άλλος τρόπος για να προκαλέσετε τους ανθρώπους να διαδώσουν το όνομα της επιχείρησής σας.

Θα μπορούσατε να εμπορεύεστε για την επιχείρησή σας με έναν τρόπο που είναι εντελώς διαφορετικός από οποιονδήποτε άλλον στον χώρο σας. Ή ότι παίρνετε ένα παλιό προϊόν και το πουλάτε με έναν εντελώς νέο τρόπο.

  1. Συναισθηματική πρόκληση

Η αξιοποίηση των συναισθημάτων των ανθρώπων μπορεί να είναι πολύ ισχυρή για τη δημιουργία κινήτρων και να κάνει τους ανθρώπους να μιλήσουν για την επιχείρησή σας.

Αυτό μπορεί να γίνει μέσω του να δημιουργήσετε ή να πάρετε κάτι το οποίο ξέρετε ότι ταιριάζει με το brand σας και να το συνδέσετε στενά το εμπορικό σήμα της εταιρείας σας με αυτό στα δίκτυα κοινωνικού εμπορίου, στον ιστότοπό σας και οπουδήποτε αλλού μπορείτε.

Για παράδειγμα:

To σλόγκαν της Android είναι «Μένουμε ενωμένοι. Όχι ίδιοι.». Το βίντεο της “Friends Furever” έγινε η πιο διαδεδομένη διαφήμιση όλων των εποχών, απλά και μόνο με την ενσωμάτωση αυτής της έννοιας.

  1. Επικροτείστε και προωθήστε το περιεχόμενο που παράγεται από τους χρήστες

Το περιεχόμενο που παράγεται από τους χρήστες, τους πελάτες και τους οπαδούς σας μπορεί να είναι πολύ πιο ισχυρό, ελκυστικό και διαμοιραζόμενο από τις συνηθισμένες ενημερώσεις και φωτογραφίες της εταιρείας.

Για την ακρίβεια:

Σύμφωνα με μία γραφική αναπαράσταση δεδομένων του Adweek, το 85% των χρηστών θεωρούν ότι το οπτικό UGC (περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες) έχει μεγαλύτερη επιρροή από τις φωτογραφίες ή τα βίντεο ενός brand.

Αυτό σημαίνει ότι η εμπλοκή των οπαδών σας σε μια αμφίδρομη συζήτηση μπορεί να τους ενθαρρύνει να αρχίσουν να μιλάνε για την επιχείρησή σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης – ουσιαστικά να σας υποστηρίζουν και να σας παραπέμπουν στους φίλους και τους ακόλουθους τους.

Η προσφορά εκπτώσεων για αναρτήσεις που πληρούν ορισμένα κριτήρια είναι ένας τρόπος για να ενθαρρύνετε κάτι τέτοιο. Ή η διεξαγωγή ενός συνεχούς διαγωνισμού στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στο δικό σας hashtag είναι ένας άλλος τρόπος.

  1. Ζητάτε εντατικά αξιολογήσεις και κριτικές

Δεν πρόκειται κάθε άτομο να παραπέμψει δεκάδες φίλους και συγγενείς.

Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν τους άρεσε η εμπειρία τους. Και σίγουρα δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα σχόλιά τους για να πείσετε άλλους να αγοράσουν.

Σύμφωνα με την έρευνα αξιολόγησης πελατών της BrightLocal για το 2017:

  • Οι καταναλωτές διαβάζουν κατά μέσο όρο επτά κριτικές προτού εμπιστευτούν μια επιχείρηση – από έξι που ήταν το προηγούμενο έτος.
  • Το 85% των καταναλωτών εμπιστεύεται τις διαδικτυακές κριτικές όσο και τις προσωπικές συστάσεις
  • Το 49% των καταναλωτών χρειάζονται τουλάχιστον μια αξιολόγηση τεσσάρων αστέρων πριν επιλέξουν να επισκεφτούν μια επιχείρηση.

Επομένως, η ανατροφοδότηση και η από στόμα σε στόμα διαφήμιση από τους σημερινούς πελάτες σας είναι ζωτικής σημασίας.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να συλλέγετε και να προβάλλετε σε εμφανές σημείο ειλικρινείς κριτικές για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας σε όσο το δυνατόν περισσότερα σημεία – αγορές, ιστότοπους, καταστήματα, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και οπουδήποτε αλλού μπορείτε να σκεφτείτε.

Αν υπάρχει η πιθανότητα κάποιος είναι πρόθυμος να μιλήσει για την επιχείρησή σας, φροντίστε να το μάθουν όλοι.

Χρησιμοποιήστε τις αξιολογήσεις στο έπακρο, καθώς διαθέτουν μεγάλη ισχύ στο διαδίκτυο.

Οι κριτικές είναι οι σύγχρονες συστάσεις από στόμα σε στόμα. Οι καταναλωτές διαβάζουν κριτικές και ζητούν συμβουλές στα κοινωνικά δίκτυα. Το WOM είναι πιο σημαντικό και μεγαλύτερο από ποτέ.

  1. Γνωρίστε το LTV του πελάτη σας

**LTV= Lifetime Value= Η αξία διάρκειας ζωής ή LTV είναι μια εκτίμηση του μέσου όρου των εσόδων που θα δημιουργήσει ένας πελάτης καθ’ όλη τη διάρκεια της επαφής του ως πελάτης με το brand σας.

Κάπου εδώ πρέπει να αναφέρουμε πως είναι πολύ σημαντικό ως επιχείρηση να γνωρίζετε τους αριθμούς και τις μετρήσεις των πελατών σας – ειδικά τον μέσο όρο LTV.

Δεν έχει νόημα να δώσετε μια έκπτωση, ας πούμε, 50 ευρώ, αν ο μέσος πελάτης σας έχει αξία ζωής μόνο 25 ευρώ. Απλώς πετάτε χρήματα.

Αλλά γνωρίζοντας τους αριθμούς σας σημαίνει ότι γνωρίζετε πόσα μπορείτε να διαθέσετε ως δώρο στους πελάτες σας.

Για παράδειγμα:

Στην αρχή της λειτουργίας της, η PayPal κυριολεκτικά πλήρωνε τους ανθρώπους μόνο και μόνο επειδή έκαναν κάποιον άλλο να ανοίξει λογαριασμό (10 δολάρια σε κάθε παραπέμποντα και νέο πελάτη).

Δεν είναι κάτι που μπορούν να κάνουν όλα τα brands. Αλλά η PayPal ήξερε τους αριθμούς της και δημιούργησε 7-10% ημερήσια αύξηση της βάσης χρηστών με αποτέλεσμα να πουλήσει για 1,5 δισεκατομμύριο δολάρια λίγα χρόνια αργότερα.

Σήμερα, η PayPal συνεχίζει να ηγείται στον κλάδο των πληρωμών. Πουλάνε ακόμη και το σύστημά τους για τα σημεία πώλησης σε εμπορικά σήματα ηλεκτρονικού εμπορίου με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που τα εμπορικά σήματα ηλεκτρονικού εμπορίου πωλούν στους δικούς τους πελάτες.

Η σημαντικότερη τακτική:

Η από στόμα σε στόμα στρατηγική, είναι αναμφισβήτητα η πιο σημαντική τακτική μάρκετινγκ κάθε επιχείρησης.

Αν δημιουργήσετε μια διαφήμιση που αποκτά έναν πελάτη για 10 ευρώ – αυτό είναι καλό. Υποθέτοντας ότι αυτό είναι κερδοφόρο για εσάς με βάση τα CoGs σας κ.λπ. – συνεχίστε να κλιμακώνετε τις διαφημίσεις σας.

Αλλά μπορείτε επίσης να κάνετε 1 άτομο να μιλήσει για το brand σας σε 10 φίλους του και 5 από αυτούς να αγοράσουν. Αν το επαναλαμβάνετε αυτό για κάθε πελάτη που έρχεται στο κατάστημά σας – θα έχετε τόσες πολλές πωλήσεις που δεν θα μπορείτε να ανταπεξέλθετε με τα αποθέματα και τις αποστολές.

Το μεγαλύτερο κίνητρο για συστάσεις: Οι influencers

Μερικοί άνθρωποι έχουν ισχυρή παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στο διαδίκτυο. Και έχουν μεγάλη επιρροή με τις συστάσεις τους.

Στην πραγματικότητα:

Έρευνα από το Twitter και την Annalect υποστηρίζει ότι το 49% των ανθρώπων λένε ότι βασίζονται σε συστάσεις από influencers όταν παίρνουν αποφάσεις αγοράς.

Έτσι, η κριτική και η συζήτηση για την επωνυμία ή τα προϊόντα σας από σχετικούς επηρεαστές στον κλάδο σας μπορεί να αποτελέσει μια φανταστική στρατηγική από στόμα σε στόμα.

Ορισμένους επηρεαστές μπορείτε να τους πληρώσετε άμεσα για να προωθήσουν ένα προϊόν. Υπάρχουν όμως και άλλοι τρόποι.

  1. Στείλτε προϊόντα δωρεάν

Μόλις εντοπίσετε τους σχετικούς influencers, η απλή αποστολή ενός ή μερικών από τα προϊόντα σας δωρεάν μπορεί να τους κάνει να μιλήσουν γι’ αυτά στο διαδίκτυο.

Προσέξτε να μην περιμένετε ή να μην απαιτήσετε τίποτα μόνο και μόνο επειδή στείλατε δωρεάν προϊόν. Ορισμένοι από αυτούς τους influencers θα λάβουν πολλά δωρεάν προϊόντα και ίσως να μην θέλουν να τα αξιολογήσουν όλα.

  1. Συνδέστε το brand σας με έναν αξιόλογο σκοπό

Σε συνέχεια μίας από τις παραπάνω προτάσεις- οι influencers και οι διασημότητες θέλουν πάντα να δείχνουν την υποστήριξή τους σε σκοπούς που πιστεύουν ότι προσφέρουν.

Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να κερδίσετε σοβαρή έκθεση από στόμα σε στόμα, υποστηρίζοντας παράλληλα κάτι πολύ καλό.

Σύνοψη

Η διαφήμιση και το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα μπορεί να είναι ένας μνημειωδώς ισχυρός παράγοντας για την ανάπτυξη της επιχείρησης σας.

Αλλά είναι επιτακτική ανάγκη να ξεκινήσετε με τα βασικά στοιχεία.

Δεν έχει σημασία πόσους συμβούλους μάρκετινγκ προσλαμβάνετε, πόσα καταπληκτικά συνέδρια ηλεκτρονικού εμπορίου παρακολουθείτε ή πόσες σύγχρονες τακτικές δοκιμάζετε. Αν δεν μπορείτε να παρέχετε μια ποιοτική εμπειρία για τους πελάτες και να τρέξετε μια συνεπή και αξιόπιστη επιχείρηση, τότε κάπου στην πορεία θα μείνετε πίσω.

Αποκτήστε πρώτα τους πυλώνες της επιχείρησης σας και στη συνέχεια χρησιμοποιήστε τις στρατηγικές αυτής της ανάρτησης για να συνεχίσετε να πολλαπλασιάζετε και να αυξάνετε την ευτυχισμένη πελατειακή σας βάση ξανά και ξανά.

Σχετικά άρθρα:

Επιθετικό ή αμυντικό μάρκετινγκ;

Σημείο επαφής. Κέρδισε πελάτες και έσοδα για την επιχείρησή σου

Online Reviews Εναντίον Word Of Mouth: Πιο είναι πιο σημαντικό; 

Αφήστε μια απάντηση

Your email address will not be published. Required fields are marked *

top